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营销高手都在忙着给客户定标准!

营销推广 2019-11-28 评论(0)
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记得在之前的分享当中提到过我选择项目的标准,其中最重要的一个标准就是大品牌,因为我看中的是大品牌背后的信任背书,和大品牌背后的客户认知度,因为做网络营销,只有客户知道的,回去搜索的东西,才会更容易推广!

当然,除了大品牌之外,我还要考虑市场空间,线上竞争激烈程度,精准客户是谁等等标准!

所以,如果当一个符合多数标准的项目出现的时候,我就会很主动的去考察,甚至直接开始运作!

这不是今天的重点,今天的重点是,其实每个人不管是选择项目和购买产品之前,心中都会有自己的一套标准,符合标准越多,你的购买动力越大!所以,营销高手,就是在忙着研究消费者的标准!

营销高手都在忙着给客户定标准!

1、对于有标准的人,你要去迎合他的标准!

比如,经常有很多熟悉的,陌生的微信好友,来给我推荐他们的项目,希望我加入,这个时候,不管是出于礼貌,还是出于想要进一步了解,我都会很耐心的让他发一些资料,听一些他的介绍,但是这个时候我依然会坚守我选择项目的标准!因为我知道,只有符合我标准的项目,才是最适合我能力去操作的项目!

当时,绝大多数人是从来不问我选择项目的标准是什么,而是直接介绍自己项目的卖点,最常见的就是以下两种:

趋势:他们会说,大健康是趋势,区块链是趋势,社交电商是趋势,于是他们的就是这几类当中的一个,于是他们的项目也是趋势等等!

先机:他们还会说,自己的项目是刚刚开盘,全国还没有几个人知道,未来会有巨大的空白市场!

但实际上,这些都不是我最看重的,而他们却从来不会问一下我到底最看重什么!

所以,对于这一类标准很明确的人来说,你首先需要了解的就是对方的标准是什么,然后在重点强调符合他们标准的卖点!

营销高手都在忙着给客户定标准!

2、对于没有标准的人,帮他定标准!

对于一个行业来说,永远是内行人赚外行人的钱,原因很简单,那就是内行人会给外行人定很多标准!

比如,什么样的板材才是好板材?首先看它的厚度,越厚的用料越好;其次看他的五金件,最好采用的是国际水平的;最后再看他的环保标准,国标的会查一下,符合欧洲标准的会更好。

这是我前段装修,某个品牌全屋定制给我介绍产品时候的大概话术,他就在给我这个“装修外行”定标准,而且,他所谓的三大标准,都是他们家产品的优势,而我相信选择家装的标准远不止这3条,但是其他的为什么没说?你细品!

再比如,前段时间陪爱人逛街去买羊绒大衣,逛了一层女装店,几乎所有的导购员就是两句话,第一句“***品牌,进来看看”;第二句“喜欢可以试试”!然后,就是盯着你行注目礼,直到把你送出店门!

但是,其中有一家的店员一看就是老手,首先她很热情,这是销售员的基本素养,因为虽然客户表面冷淡,但是遇到热情的店员总比板着脸不理他的抢的多!其次她会给我们讲标准:比如如何鉴定羊绒大衣的真假,什么是今年的流行样式,怎么挑选符合自己的身材的大衣等等!

结果我爱人本来耳根子就软,再加上这一通定标准,最后直接付钱了!

所以,如果你是做营销或者销售工作的,也要考虑学会给客户定标准!具体应该如何定标准呢?介绍几种常见的方法:

营销高手都在忙着给客户定标准!

3、如何给客户定标准?

首先,你需要提炼自己的产品或者项目的卖点,因为你的标准就是你的卖点!你不可能把你们家产品不存在的卖点放到标准里面,最后让客户发现你的产品不够好!所以,每个卖点,都是一个标准!

其次,你要自己定位成这个行业的专家,当然你也必须往这个方向去努力,因为当你在客户心中是专家的时候,你定的标准才会可信!

我上面举得羊绒大衣的案例,有一个细节,那就是当时售后员说了这么一句话,让我印象深刻,她说:你相信我,我接触羊绒生意8年时间了,我太了解这里面的猫腻了,你听我给你介绍如何选择羊绒大衣……!就这一句话,就直接体现出来她的专家身份了!

最后,定出来的标准如何传达给客户也是一门艺术:

比如销售类的很简单,直接给客户介绍标准就可以了,但是这个介绍需要显示出自己的中立性,比如可以这么说:“今天我们能遇见就是缘分,不管买不买我们家的东西,咱都可以交个朋友,我做这行12年了,我了解哪些是好的,哪些是不好的,你以后再选这个产品的时候,一定要看这几个地方的是不是符合以下标准……”

当你这些标准说出去的时候,即使对的真的没有购买,他也会先入为主,在对比其他品牌的时候,也会按照你的标准来选择,甚至还会把自己当成半个专家去和别的销售员谈,结果最后发现,符合标准的只有你家,可能还会回来购买!

那如果是营销推广的类,定标准就要从广告语和软文文案入手了!比如,你可以观察所有朗朗上口的品牌广告语,实际上都在给你定标准,或者再迎合你的标准!还有营销文案里面,也可以不直接阐述自己产品的卖点,而是通过一种专业口吻,分享行业秘密为切入点,把标准植入客户大脑!

营销高手都在忙着给客户定标准!

总之,我认为,定标准是营销高手的一种思维,因为不管是讲道理,还是讲故事,都只是在改变的客户的认知和想法,真正能够推动客户的行动的,还是要从客户的标准入手!

要么迎合客户的标准,要么给客户塑造标准,一旦你的产品或者项目和对方的标准吻合了,那就恭喜您成交了!

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