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怎么做好营销?掌握好这16个关键词实现有效营销!

营销推广 2019-11-29 评论(0)
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导读:

“营销”一词已经渗透各行各业,好的营销方案,有着异样的魔力,即使知道是广告也让人想继续看下去。营销真谛是什么?这16个关键词告诉你!

01、洞察

发现机会比营销更重要。营销的本质是说话,但说什么话并不重要,洞察到消费者爱听什么话,这才重要。想消费者之未想,不一味迎合,不强制教育,通过消费者的行为挖掘消费者真正心理生理需求,说出消费者最想听的那句话。

对于市场来说,洞察到市场机会比任何牛逼的营销战役都更重要。

江小白:江小白洞察到当代消费者的「爱在心里,口难开」「青春伴随着遗憾」「职场人总是有加不完的班」等等,才有了细水长流让受众感同身受的文案。

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999感冒灵:因为999感冒灵洞察到都市打拼的人,因为「孤独无助」「心生倦意」才有了那篇《总有人偷偷爱着你》的刷屏广告。

品牌只有真正关怀到消费者未被注意到的需求点,才能找到营销的不二法门。

02、冲突

冲突,才能产生需求,冲突才能引人注意。人的需求是有限的,人的欲望是无限的,这是人与生俱来的矛盾冲突。

任何一种商品、服务都是为了解决冲突而存在。有了冲突,才有市场。对品牌来说,二流品牌发现冲突、解决冲突。一流品牌则是制造冲突、放大冲突,从而利用冲突产生的需求,植入品牌的解决方案。

马应龙:马应龙深谙品牌营销之道,当故宫口红畅销之时,马应龙顺势出了自己的口红,造成品牌冲突,让受众觉得惊艳。同时引爆网络话题,吸引了消费者的眼球。

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而对于品牌来说,就是制造一个这样的冲突出现,然后给消费者一个最爱的人。

03、诉求

市场竞争无非就是两个层面的竞争

一、产品竞争;二、品牌竞争。

产品竞争(性能、包装、价格等)是物质与技术的竞争。品牌竞争(心里感受、明确附加值等)是精神及心里的竞争。

舒肤佳起初在打入中国市场之初,为了能够在众多产品中脱颖而出,提出了「抑菌」健康呵护全家的概念,使之在当时一炮而红。

品牌要想占领消费者心智,需要突出独特诉求。产品的独特诉求、品牌的独特诉求,甚至有时为了诉求独特性,无意义的差异化,也是有意义的。

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04、舍得

消费者记不住没有特点的营销,只能记住最打动他的那些内容。做传播要有舍有得,有舍才能有得。舍弃繁杂,抓住最重要的点,简单到极致,单纯的利益点和创意才能如利刃般割手。

产品利益点要小而精,目标市场要小而精,目标消费对象也要小而精。对最核心的那群人,提供最有效的产品和服务。有了忠诚度,自然会有知名度。

05、重复

这个简单,就是一次做一样的事情。对单纯的利益点不断重复,第一次引起知觉,第二次一起联系,第三次提醒益处。重复带来的刺激,不断重复二十一次才有可能形成习惯。

这个又不简单,对品牌诉求要横向统一纵向坚持,多角度重复,重复同样品牌形象和诉求。规划好重复的外在形式和内在内容,不做无意义或错误的重复。

06、劝诱

广告本质是“劝导”和“诱惑”。品牌传播不是为了卖产品,而是卖产品吸引人的声音或者画面亦或者功能。劝是推动,催促消费者张开眼睛,注意到你要展示给他的东西。诱是拉动,让他对你展示的东西心生向往,才有机会成交。

“劝”和“诱”并不像字面那样文绉绉,而是要快准狠,提炼出品牌最能吸引消费者的精华,用感性或者理性诉求的方式,直击要害。

07、产品

产品是用来满足人们需求和欲望的物体或无形载体,同样也是承载品牌的根基。在商品环境中,一种商品的好坏是用另一种商品来衡量,在产品同质化时代,有时无意义的差异化也是有意义的。有时仅仅是产品概念的创新,也是一种产品的创新形式。

人性是喜新厌旧的,所谓的新,并不一定就好。创新的产品不一定用好坏衡量,而是要“有”。当然,创新要匹配消费者需求,否则就是无意义创新。

08、价格

高价不一定“离谱”,低价不一定“亲民”,免费更不是“白送”。价格是区分人群,吸引关注的最佳法宝。适当的价位,针对适配的人群。产品和价格不能成为消费者的负担,不论是经济负担,还是形象负担。

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免费是一个入口,大量吸引关注和用户,通过这个入口引进的“流量”,可以通过多种形式转化成实际效益。让消费者占到“看得到的便宜”,品牌才能占到大便宜。

09、树敌

敌人使人进步。有竞争才有精彩度,有精彩度可以扩大市场。加多宝王老吉的大对决,让凉茶市场进一步扩大。一人拾柴火不旺,众人拾柴火焰高。

百事可乐和可口可乐名义上「互殴」,却成功将竞争者打败,让可乐市场只剩下这两大品牌。

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越了解敌人,就越了解市场。完美的竞争战略并不是要成为餐饮市场第一,而是要成为独特的,难以复制的。建立个性王国,自己制定规则,永远保持进攻。

树敌将就策略,跟旗鼓相当的对手竞争,除了智慧,更重要是勇气。如果斗不过对手,就先跟着对手。

10、游戏

营销是一场游戏,该认真认真,该混蛋混蛋。说到底,营销不只是卖货,而是一场人和人团队和团队的游戏。利用游戏规则和套路,取得有利获益。

把消费者置于游戏过程之中,让他们在游戏中购买,在游戏中消费,花了钱,享受到愉悦体验。超越他们的期望值,给他们游戏奖励,让他们“常来玩”。

经营企业是个严肃的事情,做好营销,首先要会玩。

11、娱乐

所有的行业,都是娱乐业。这是一个肤浅的时代,肤浅时代一个很重要的特征就是娱乐化。所以,在这样的时代,一本正经、高大上不接地气的品牌没有出路。

品牌没有什么了不起的,把自己置于消费者的娱乐之中,跟消费者一起游戏,让消费者喜欢品牌,这才是最重要的。

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12、

自古曲高和寡,品牌就是要俗起来,越俗越有市场。要通俗,不要恶俗。在符合民风、民俗、文化、传统、主流文化和主流价值观的基础上,发掘品牌利益点,确定诉求,根据市场反馈不断改进,用贴切的俗品牌,去赢得市场。

不要想着飞天,老老实实当个俗人,自有飞天的时候。

13、借势

站在巨人的肩膀上,并不是说收获巨人的成功,而是拥有巨人的眼界和视野。

小品牌傍大品牌,叫攀高枝,也叫借势。瑞幸咖啡借势星巴克的名声,成功打开中国市场,让品牌有了一定的受众基础。

传播蹭热点,叫随大流,更叫借势。关键是在借势中保持自己个性,借势而不同势,在借势的时候大放异彩。

用雷军的话说:占到风口,猪都能飞起来。成功借势三境界:用胆识应势(被动接受),用洞察力借势(主动出击),用创造力造势(智慧引领)。

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14、非对称

品牌不能一碗水端平,就是要厚此薄彼,就是要有所侧重。对重要市场、重要渠道、重要消费者群体,用最大精力提供最优照顾,中国市场太大,不可能面面俱到。

喜茶刚进入市场,仅仅在广东进行营销。当年品牌有了一定的知名度,喜茶开始进行全国性的阔张。每到一个地方开店,就根绝当地的传说或者故事进行文案创作。比如到杭州开店,就有了关于断桥传说的文案。

怎么做好营销?掌握好这16个关键词实现有效营销!

在一定范围内,先做好,再做大。在不对称的市场中磨练自己,逐渐发展到对称。

15、碎·营销

碎并不是真的碎,而是形散而神不散。网络时代,除了让生活节奏越来越快,还让我们每个人的时间都变成碎片化的时间,在自媒体兴起之后尤其如此。

碎片化时代的到来,让营销常态化,以往通过营销战役的方式进行营销,已经越来越吃力不讨好。利用自媒体等渠道,占据消费者碎片时间,进行细水长流的营销,逐渐成为主流。

碎片时代的营销,要小处发力,大处着眼。站在宏观视角制定营销策略。确定长期品牌诉求,维护统一品牌形象,处理短期促销和长期营销关系。

16、试错

在错误中,找到成功方法。对于成长性品牌来说,离成功最近的路径是曲线。成长时多试错,成熟后少犯错。

市场调研不能代替试错,当餐饮市场机会出现的时候,快速出手,抓住机会,然后在进行中不断调整。这样远比把一切准备好后再出手要明智的多,市场永远不等人,对谁都一样。

试错的目的是为了纠错,最终走上正途。

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