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一场直播带货1023万!时尚美妆博主深夜徐老师变身新手主播

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头部时尚美妆博主深夜徐老师正在尝试成为一名新手主播。

3月8日晚,她第二次坐在淘宝直播的直播间,对着镜头讲解卖货。

据介绍,这场5小时的直播吸引了88.78万人观看,总引导成交金额超1023万,销售量超9.1万单,直播间实时热度1000多万,徐老师由此登上3.8女王节巅峰主播TOP3。

一场直播带货1023万!时尚美妆博主深夜徐老师变身新手主播

从拍摄系列视频到尝试直播,深夜徐老师的每次新动作都引起同行瞩目。她在全网拥有超两千万粉丝,除了自己的IP深夜徐老师外,还孵化出“深夜种草”等系列种草号。

如今,她又在探索一个新领域:坐在直播间里,一边介绍产品,一边聊自己的使用心得,眼睛盯着快速刷过的一条条评论,并做出及时回应。

从首场直播带货406万,到第二次直播超过千万,徐老师是怎么做到的?尝试新领域面临着哪些挑战?昨天我们采访了带货主播徐老师。

时尚头部到新手主播,

她花了两个月时间选品

徐老师决定做直播是在去年双十一之后,第一次开播是两个月前。

她说自己一直都在关注直播电商领域,但始终无法下定决心,因为担心“直播是否适合自己的团队”。

一次偶然,她向一位朋友请教业务的时提到直播,朋友的一句话点醒了她:“你可以把直播带货理解为团购、聚划算,博主主动洽接商家,为自己的粉丝谋福利,何乐而不为呢?”

由于徐老师常年输出消费类内容,给粉丝种草了不少东西,有时候视频发出后很热卖导致全网断货。粉丝还会在后台询问应该去哪里购买,她也不敢随意推荐,无法提供购买渠道。

“直播可以很好地帮自媒体解决这个痛点,在内容和消费上更好地服务用户”,徐老师说。

从前两次的淘宝直播数据来看,徐老师的直播带货之路走得还挺顺利。

开播前,她在微博和公众号上为女王节直播做预热。徐老师的第二场直播以美妆、日化为主,且女王节美妆类产品的优惠力度更大。再加上首场直播总结的经验,第二场直播引导成交数据远超首场直播。

一场直播带货1023万!时尚美妆博主深夜徐老师变身新手主播

为了这场直播,他们提前两个月就开始选品试品,加班加点,“选品选到头秃”。徐老师更看重产品本身和优惠力度,希望“选出粉丝想要且真心好用的产品”。

初步选品后,徐老师会在微博先发布预告,再根据粉丝意见进行调整。当全部确定后,她会单独录制视频给粉丝讲解产品信息,帮助他们了解产品并判断自己是否需要购买。当然,也准备了iPhone 11、现金红包等礼物用于抽奖。

当晚不到7点,我蹲守在她的直播间。正式开播前,她在直播间跟粉丝挥手打招呼,和粉丝聊天,展示自己剪失败的刘海,还开玩笑督促粉丝把自己设为“最爱主播”。 

直播开始后,她对着镜头逐一介绍产品,和助理一起展示产品,聊自己的使用感受、产品如何使用,以及价格和赠品,时不时会回应留言与粉丝互动,问粉丝自己的说话节奏是不是可以。

3月9日凌晨1点多,也就是直播结束后一个小时,她发了条微博,对粉丝表达感谢,“谢谢你们来,你们能买到自己喜欢的东西我就开心了”。评论区里,不少用户晒出自己的付款清单,还有人留言说,原本只想囤个化妆棉,却没想到在直播间买了投影仪、防晒,又买了脱毛仪。

每次直播结束,

后台都涌进几千条建议

虽然直播带货的数据可圈可点,但从零开始进入一个崭新领域并没有想象中那么容易。

直播前,徐老师看了不少优秀主播的直播回放,学习他们的口条、节奏、对产品的了解度等。毕竟,直播对于主播来说,不仅仅是对着镜头聊天那么简单。她谈到,直播前期的内容积累往往会被人忽视。不少头部主播每天都会在一排排的货品后面准备稿子、背诵卖点。

为了更深入了解直播领域,她选择与薇娅的幕后直播机构谦寻合作,“从前期准备、现场直播到售后,他们都提供了不少专业的建议,我们会从内容的角度提出期待的产品,谦寻会帮助我们联系这些反向选品的品牌,沟通利益点”。

一场直播带货1023万!时尚美妆博主深夜徐老师变身新手主播

选品现场,来自徐老师微博

这也让她认识到团队的重要性。不少博主一个人也可以做得很好,但直播更需要团队协作。

“助理、副播,商务,以及内容团队的成员,大家都有各自的分工,正因为他们把问题解决了,我才能够专心、投入地做好直播。”

此外,对她来说,最大的挑战还是从博主到主播的身份转变。

做自媒体是以内容为核心,比如拍摄视频需要仔仔细细和粉丝分享产品的优缺点,但直播带货以产品为核心,用户是为了消费产品而不是消费内容,花几个小时看直播是想要以优惠的价格买到优质的商品。

一场直播带货1023万!时尚美妆博主深夜徐老师变身新手主播

徐老师首场直播截图

“我首次直播的时候并没有把握好这个转变,拿着商品讲了太久,在第二场直播的时候,节奏快了不少。”徐老师说,每次直播结束,后台都会涌进几千条粉丝留言,提出对直播的建议。他们也会一条条梳理,针对性地改进。 

比如,有粉丝留言说,希望徐老师下次直播能预告一下产品顺序,晚上有事可能不能一直蹲在直播间。也有粉丝表示,产品展示的时候有些曝光,看得不是很清楚。

还有一些细节上的经验,例如首场直播开场时,徐老师在镜头前讲了将近2分钟,才发现粉丝都在留言说没声音,她当时超级紧张,随即在纸板上写字和观众沟通。

“以后开播前,要格外注意检查设备,确保网速和画面的流畅。”

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直播带货是选择,

不是新媒体人的救命稻草

有网友这么评价徐老师:每次都能精准踩在风口上,成功把握不同平台的流量红利。

目前,徐老师在公众号、短视频和直播三个领域都有不同的团队协作,“虽然每个业务板块看起来独立,但有很多内容是相互承接的”,比如,她会拍短视频详细介绍直播间的产品。

一场直播带货1023万!时尚美妆博主深夜徐老师变身新手主播

不过,在徐老师看来,跨平台发展更多是顺应趋势,迭代内容形式。

“直播是一种形式,一种选择,一种趋势,但不是新媒体人的救命稻草”,徐老师认为,如果自媒体人做直播带货,本质还是要回归内容本身,多迭代内容才能真正帮助到用户。

“本质不是去追逐平台,追逐风口,而是去寻找用户。用户在哪里,我们做自媒体的团队就应该在哪里。新兴、热门的平台之所以受到用户欢迎,一定是满足了用户某种需求,所以顺应趋势,打磨新平台上的内容形式,以满足用户不断迭代的需求,是我们的份内之事。”

到今天,徐老师做博主已经超过5年,每天还是要保持强输出状态。她曾在接受媒体采访时表示,自己无时无刻都要获取信息和吸收知识,不然就会感到不舒服。进入一个新的领域并且了解它,是一种莫大的鼓舞。

所以,持续输入对她来说格外重要,“多参与线上线下的课程学东西,比如多关注新榜的知识付费课程和相关资讯,每次看都学到很多”。(这里不是故意插的广告)

她一般每天会集中精力做一件事情,开会的日子只开会,拍摄的日子只拍摄,直播的日子只准备直播。

直播电商的火爆吸引了不同领域的人前来尝试,最近我们看到不少新媒体同行入手了直播设备,在书桌上架起了补光灯,勇敢转型。

其中能快速适应变化的,往往都有一个共同点——敢于打碎原有的经验和光环,以从零开始的心态躬身入局。

就像时尚领域的水晶徐,如今摇身一变带货主播,在日常内容、拍摄工作的基础上,新添了一项——“选品”。虽然尚未固定直播频率,但她已经在考虑如何找到自己的直播风格。

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